چگونه برای حقوق مذاکره کنیم؟ + 6 قانون مذاکره شغلی
موقع مصاحبه شغلی چجوری باید حقوق مدنظرمومطرح کنم؟ در این مقاله با ۶ قانون مذاکره حقوق و مثالهای واقعی بهتون کمک میکنیم بهه حقوق موردنظرتون برسید.
هنگامه رحیمی
نویسنده
مذاکره درباره حقوق، یکی از پرتنشترین بخشهای گرفتن یک پیشنهاد شغلیه. خیلی از کارجوها نمیدونن باید چی بگن، چقدر درخواست کنن یا اصلا مذاکره کنن یا نه. معمولا یکی از اینهاست: یا بدون هیچ حرفی پیشنهاد رو قبول میکنن، یا طوری مذاکره میکنن که پیشنهاد پس گرفته میشه.
مشکل اصلی اینه که بیشتر افراد آموزش مشخصی درباره مذاکره حقوق ندیدن.در حالی که استخدامکنندهها بارها این مسیر رو رفتن و میدونن چطور عدد پیشنهادی رو مدیریت کنن. این اختلاف تجربه، معمولا به ضرر کارجو تموم میشه.
مذاکره حقوق آخرین مرحله از مسیر استخدامه؛ اما این مسیر از رزومه شروع میشه. اگر هنوز رزومهتون رو آماده نکردید، میتونید با رزومهساز کارلی اون رو بسازید و با رعایت اصول ATS شانس دعوت به مصاحبه رو افزایش بدید.
اما خبر خوب اینه که مذاکره حقوق یک مهارته، نه یک استعداد ذاتی. اگه بدونید چه زمانی صحبت کنید، چطور عدد بدید، و چه جملههایی استفاده کنید، نتیجه کاملا فرق میکنه.
در ادامه میخونیم:
- ۶ قانون مذاکره حقوق
- نمونه مکالمه واقعی مذاکره حقوق
- چطور عدد حقوق رو اعلام کنیم؟
- مرحله پایانی مصاحبه
- نکات کلیدی پایانی
۶ قانون مذاکره حقوق
این ۶ قانون با مثالهای واقعی به شما نشون میده چطور حرفهای درباره حقوق صحبت کنید و بدون ریسک عدد مناسب رو بگیرید.
قانون ۱: عدد اول رو نگید، مگر مجبور باشید
عدد اول، مسیر مذاکره را تعیین میکند و به آن “لنگر ذهنی” میگویند. شرکت معمولا بالاتر از آن عدد پیشنهاد نمیدهد.
- اگر مجبور به دادن عدد هستید: عدد بالاتر را اول بگویید.
- مثال درست:
“ترجیح من حقوق ۱۰۰ میلیون تومان است، اما با ۹۰ میلیون هم موافقم و کمتر از ۸۰ میلیون را بررسی نمیکنم.” - مثال اشتباه:
“من با بازه ۸۰ تا ۱۰۰ میلیون راحت هستم.”
(در این حالت عدد ۸۰ میلیون به عنوان لنگر تعیین میشود.)
قانون ۲: با سکوت راحت باشید
بیشتر افراد از سکوت معذب میشوند و سریع حرف میزنند. استخدامکنندهها گاهی سکوت میکنند تا شما عجولانه امتیاز بدهید.
- نکته: اگر طرف مقابل سکوت کرد، صبر کنید و اجازه دهید او اولین واکنش را نشان دهد.
- مثال اشتباه:
“اگر این عدد ممکن نیست، شاید با ۱۰ درصد کمتر هم کار کنم…”
قانون ۳: با خودتون مذاکره نکنید
خیلی از کارجوها قبل از شروع مذاکره، عدد مورد نظرشون رو پایین میارن و تو ذهنشون میگن: “شاید این عدد زیاد باشه” یا “شاید شرکت نتونه پرداخت کنه”.
- راه درست: عدد مورد نظر خودتون رو بدون کاهش اعلام کنید و صبر کنید تا شرکت واکنش بده.
- مثال:
“من ۶۰ میلیون میخواستم” → خوب
“فکر میکنم ۵۰ هم منطقی باشد” → اشتباه
قانون ۴: حس رقابت ایجاد کنید
به طور طبیعی اشاره کنید که در حال صحبت با شرکتهای دیگر نیز هستید. این کار حس “از دست دادن فرصت” ایجاد میکند.
- توجه: زیادهروی نکنید؛ ۱ یا ۲ بار کافی است.
- مثالها:
- “همزمان با چند شرکت دیگر هم در مصاحبه هستم و به زودی تصمیم میگیرم.”
- “چند پیشنهاد دیگر هم بررسی میکنم و این موقعیت برای من جدی است.”
این جملهها بدون اغراق، نشون میدن که شما گزینههای دیگه هم دارید و ارزش شما برای شرکت بالاست.
قانون ۵: درباره حقوق ایمیل نزنید، حضوری یا تلفنی مذاکره کنید
مذاکره حقوق فقط درباره عدد نیست؛ لحن صحبت هم مهمه. متن ایمیل میتونه اشتباه برداشت شه.
- مثال ایمیل مشکلساز:
“میخواستم درباره افزایش ۵ میلیون تومانی حقوق صحبت کنم.”
(ممکن است کارفرما فکر کند در لحظه آخر شرایط را تغییر میدهید.) - راه درست: مذاکره را تلفنی یا حضوری انجام دهید.
قانون ۶: در تماس اول درباره حقوق صحبت نکنید
معمولا بهتره شما در اولین تماس موضوع حقوق رو شروع نکنید.
- استثنا: اگر گزینه بسیار مناسبی برای موقعیت هستید و احتمال گرفتن پیشنهاد بالاست، میتوانید زودتر درباره حقوق صحبت کنید تا وقتتان هدر نرود.
- اگر هنوز با چند کاندیدا رقابت دارید، صبر کنید تا مصاحبهکننده موضوع حقوق را مطرح کند.
وقتی در تماس اول راجب حقوق حرف میزنید، خیلی از مصاحبهکنندهها ممکنه فکر کنن شما فقط بخش مالی شغل براتون مهمه و با داشتن پیشنهاد بهتر، فورا از شرکت میرید و به همکاری طولانی مدت فکر نمیکنید.
این نگاه شاید منطقی نباشه، اما در فرایند استخدام باید قواعد بازی رو بشناسید و بر اساس اون حرکت کنید.
نمونه مکالمه واقعی مذاکره حقوق
اگر همین نکتههای قبلی رو بفهمید و تمرین کنید، برای مرحله مذاکره آماده اید.
اما برای دیدن یک مثال واقعی از مکالمه، ادامه مطلب رو بخونید.
مرحله ۱: شروع گفتگو
مصاحبه کننده: “چقدر حقوق مدنظر شماست؟”
پاسخ شما:
“در این مرحله از مسیر شغلی، بیشتر دنبال موقعیت مناسب هستم. مسئولیت و فرصت رشد برایم مهم است و فکر میکنم این موقعیت با اهدافم همخوانی دارد. خوشحال میشوم هر پیشنهادی را بررسی کنم.”
مرحله ۲: پاسخ حرفهای استخدامکننده
استخدام کننده: “باشه، اما حدودا چه حقوقی مدنظر شماست؟”
پاسخ شما:
“بازه حقوقی این موقعیت چقدره؟ اگه خیلی فاصله داشته باشه حتما میگم، اما فکر میکنم احتمالا به هم نزدیک باشیم.”
نکته:
هدف اینه که استخدامکننده بازه حقوقی رو اعلام کنه. این بازه ممکنه شما رو خوشحال یا ناامید کنه.
مرحله ۳: برخورد با بازه اعلام شده
- اگر بازه پایینتر از انتظارات بود:
مودبانه بگید که عدد پایینتر از انتظارات شماست.
مثال:
“بهنظر میرسه این بازه کمی پایینتر از انتظارات منه. آیا برای کاندیدای مناسب امکان انعطاف در این عدد وجود داره؟” - اگر بازه بالاتر از انتظارات بود:
آرام و حرفهای پاسخ بدید و هیجان نشون ندهید.
مثال اشتباه:
“واقعا عالیه! این عدد فوقالعادهست!”
راه درست:
آرام و حرفهای جواب بدید و برای ادامه مذاکره آماده باشید.
چطور عدد حقوق رو اعلام کنیم؟
از اینجا به بعد، معمولا مکالمه به دو شکل جلو میره:
۱) یا بازه حقوقی رو اعلام میکنن،
۲) یا اعلام نمیکنن و از شما میخوان عدد مدنظرتون رو بگید.
حالت اول: استخدامکننده بازه حقوقی رو اعلام نمیکنه
استخدامکننده:
“نمیتونم بازه حقوقی رو اعلام کنم، پس عدد یا بازه از طرف شما لازمه.”
نکته: اغلب اونها بازه واقعی رو میدونن و هدفشون پایین آوردن عدد شماست.
پاسخ پیشنهادی شما:
“من به همه جاهایی که مصاحبه میکنم میگم: اگر حقوق بالای X باشه خوشحال میشم، برای عدد بالای Y احتمالا پیشنهاد رو قبول میکنم و کمتر از Z را بررسی نمیکنم.”
- X = هدف واقعی شما
- Y و Z = دو عدد بالاتر برای گزینههای بیشتر
با این روش، شرکت چند گزینه داره:
- پیشنهاد پایینترین عدد شما و ریسک از دست دادن یک کاندیدای خوب
- پیشنهاد حداقل Y و استفاده از ارزش شما برای تیم
اگه میخواید بدونید این روزها چه مهارتهایی رو در رزومه بنویسید تا شانس گرفتن مصاحبه بیشتر بشه، این راهنما را بخوانید:
مهارتهای هوش مصنوعی در رزومه
نکته جانبی:
نحوه رفتار شرکت و عدد نهایی که پیشنهاد میده، نشوندهنده فرهنگ شرکت و دید مدیریت به کارمنده. اگر فقط پایین بازه شما رو پیشنهاد بدن، یعنی ارزش شما رو کامل نمیفهمن.
حالت دوم: استخدامکننده از شما حقوق فعلی رو میپرسه
استخدامکننده:
“حقوق فعلی شما چقدره؟”
نکته:
- در این مرحله، میتونید کمی منعطف برخورد کنید. شرکتها معمولا سعی میکنن عدد پایینتری تثبیت کنن.
- شرکتها قانونا نمیتونن حقوق فعلی شما رو چک کنن، و کارفرمای قبلی هم اجازه نداره این اطلاعات رو بده.
هدف شما:
اگر عدد بالاتری بهعنوان حقوق فعلی یا قبلی مطرح کنید، یک لنگر ذهنی جدید ایجاد میکنید و نشون میدید که بازار برای تخصص شما چنین عددی پرداخت میکنه. این کار حس رقابت ایجاد میکنه و ارزش شما رو بالاتر نشون میده.
مثال:
- اگر الان ۶۰ میلیون حقوق میگیرید، اما میدونید در بازار میتونید ۷۵ یا ۸۰ بگیرید، گفتن عدد بالاتر میتونه مذاکره رو از همون نقطه جلو ببره.
در مقابل، اگر از ترس اینکه “نکنه بفهمن”، عدد پایین واقعی رو بگید، عملا خودتون رو در موقعیت ضعیفتری قرار دادید. در حالی که راه مستقیمی برای بررسی این اطلاعات وجود نداره و تنها منبع این عدد، خود شما هستید.
پاسخ پیشنهادی:
- “در حال حاضر حدودا (حقوق فعلی + ۲۰٪) دریافت میکنم و اگر شغل جدید شروع کنم، ترجیح میدم این عدد بالاتر باشه.”
توصیه:
عدد پیشنهادی باید منطقی باشه:
- اگر حقوق فعلی ۶۰ میلیون هست، نگید ۱۰۰ میلیون؛ مثلا بگید ۷۵ میلیون و دنبال افزایش باشید.
- اگر حقوق فعلی ۱۵۰ میلیون هست، گفتن عددی مثل ۱۸۰ میلیون طبیعی و منطقیه.
بهطور کلی، حدود ۲۰٪ افزایش منطقیه و باعث حساسیت نمیشه.
مرحله پایانی مصاحبه
در نهایت، بعد از اعلام عدد یا بازه، مکالمه معمولا به دو شکل پیش میره:
الف. “خوبه، من به تیم اطلاع میدم و بعدا با شما تماس میگیرم.”
ب. “متاسفانه این عدد خیلی بالاست.”
اگه گزینه الف پیش اومد
شما بردید و دیگه لازم نیست ادامه بدید، فقط آرام و حرفهای پاسخ بدید:
“خیلی ممنون، این واقعا هیجانانگیزه. آیا اطلاعات بیشتری برای مراحل بعد از طرف من لازمه؟”
بعد از این جمله، تماس رو تموم کنید.
اگه گزینه ب پیش اومد
یعنی عدد شما خیلی بالاست. نترسید و با آرامش جواب بدید:
“کاملا درک میکنم. من در حال مصاحبه با چند شرکت دیگر هم هستم که انتظار دارم حقوق مشابه یا بالاتر پیشنهاد بدن، اما برای من محیط کار و تیم به همان اندازه مهمه. از مصاحبه با (نام شرکت) لذت بردم و اگر هنوز مایل هستید به من پیشنهاد بدید، حتی کمی پایینتر از بازه ایدهآل، خوشحال میشم و بررسیش میکنم.”
نکات کلیدی پایانی
- این مکالمه تقریبا روزانه ۱۰ هزار بار اتفاق میفته و معمولا تغییر زیادی نمیکنه.
- فقط کافیه ۳ تا ۴ جمله کلیدی که ممکنه نیاز باشه بگید رو آماده داشته باشید، اون وقت همه چیز عالی پیش میره.
- شرکتهایی که حقوق رو در آگهی درج میکنن، شفافتر و حرفهایتر هستن.
البته قبل از رسیدن به مرحله مصاحبه، رزومه شما باید از فیلتر ATS عبور کند. برای توضیح بیشتر مقاله ”رزومههای ATS چیست؟” رو مطالعه کنید.